Remplir son agenda de freelance quand on déteste prospecter
Prospecter à froid épuise la plupart des freelances, et beaucoup finissent par ne plus le faire du tout. Il existe d'autres façons de remplir un agenda, plus lentes à démarrer, mais qui font venir les clients plutôt que d'aller les chercher.
Vous êtes bon dans votre métier, vos clients sont contents, et pourtant votre agenda fait les montagnes russes. Un mois plein, le suivant vide. Chaque creux vous rappelle qu'il faudrait « prospecter », et l'idée d'envoyer cinquante messages à des inconnus vous donne envie de fermer l'ordinateur.
Vous n'êtes pas seul, et vous n'êtes pas obligé de vous forcer. La prospection à froid n'est qu'un canal parmi d'autres, et ce n'est souvent pas celui qui rapporte le plus aux freelances installés. Le vrai sujet est de construire un système où les demandes arrivent sans que vous ayez à frapper aux portes.
Pourquoi le démarchage à froid fatigue autant
Un message envoyé à un inconnu obtient en général une réponse sur vingt ou trente, et une mission sur cent, parfois moins. Le rendement est faible, le rejet est constant, et chaque refus se vit comme un jugement personnel. Ce n'est pas un défaut de caractère : c'est un canal dur, qui convient à certains profils et pas à d'autres.
Les freelances qui ont un agenda stable ont presque tous le même point commun : une part importante de leurs missions vient de gens qui les connaissaient déjà, directement ou par quelqu'un.
Il y a aussi un effet de spirale. Un freelance qui manque de missions prospecte dans l'urgence, accepte des tarifs trop bas pour remplir le mois, et n'a plus le temps de soigner les canaux qui rapporteraient à moyen terme. Sortir de ce cycle demande d'accepter quelques semaines d'investissement sur des actions dont le fruit ne tombe pas tout de suite.
Enfin, une partie du problème n'est pas le canal mais le positionnement. « Développeur web » ou « graphiste », c'est un métier, pas une offre. « Refonte de sites vitrines pour cabinets d'avocats » en est une. Plus votre offre est précise, plus il est facile pour quelqu'un de penser à vous au bon moment, et plus les recommandations circulent d'elles-mêmes.
Les canaux qui font venir les clients
| Recommandations d'anciens clients | Faible | Immédiat si on le demande | Très bonne |
| Partenariats avec d'autres freelances | Moyen | Quelques semaines | Bonne |
| Contenu (posts, articles, newsletter) | Régulier | Six mois ou plus | Bonne, clients déjà convaincus |
| Plateformes de mise en relation | Moyen | Rapide | Variable, pression sur les prix |
| Démarchage à froid | Élevé | Quelques semaines | Variable |
Demander, simplement
La recommandation est le canal le plus rentable et le plus négligé. La plupart des clients satisfaits recommandent volontiers, mais n'y pensent pas. Une phrase à la fin d'une mission réussie suffit : « Connaissez-vous quelqu'un qui aurait le même besoin ? » Rien d'insistant, juste une question posée au bon moment.
Les freelances voisins
Un développeur croise des designers, un rédacteur croise des consultants en référencement. Chacun refuse régulièrement des missions faute de temps ou parce qu'elles sortent de son périmètre. Trois ou quatre partenaires de confiance à qui vous renvoyez des demandes vous en renverront aussi.
Les plateformes de mise en relation méritent une remarque. Elles apportent des demandes vite, ce qui aide à démarrer ou à combler un creux, mais elles mettent les freelances en concurrence sur le prix et prennent souvent une commission. Beaucoup d'indépendants installés s'en servent comme d'un filet, pas comme d'une source principale, et cherchent à transformer chaque bon client trouvé là en relation directe dans le respect des conditions de la plateforme.
Le contenu, pour ceux qui préfèrent écrire que démarcher
Publier régulièrement ce que vous savez faire, c'est prospecter en différé : vous parlez à tout le monde en même temps, et seuls ceux qui ont le besoin viennent. Le coût, c'est la patience. Les premiers mois ne produisent souvent rien de visible, puis les demandes arrivent, avec des clients qui vous ont lu et savent déjà ce que vous valez.
Voir les données
| Une trajectoire typique de demandes entrantes grâce au contenu | |
|---|---|
| M1 | 0 demandes |
| M3 | 1 demandes |
| M6 | 2 demandes |
| M9 | 4 demandes |
| M12 | 6 demandes |
Voir les données
| M1 | M3 | M6 | M9 | M12 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Demandes par mois | 0 | 1 | 2 | 4 | 6 |
Le format importe moins que la régularité. Un post par semaine pendant un an vaut mieux que dix articles en un mois puis le silence. Le meilleur sujet est presque toujours un problème que vous avez résolu pour un client : ce qui bloquait, ce que vous avez essayé, ce qui a marché. C'est précis, crédible, et c'est exactement ce que cherche la personne qui a le même problème.
Un système à tenir une heure par semaine
Écrire à deux anciens clients, sans rien vendre : prendre des nouvelles, partager un lien utile.
Publier un contenu tiré d'un vrai problème résolu cette semaine, anonymisé.
Renvoyer une demande qui ne vous convient pas à un partenaire, et noter d'où viennent vos missions en cours.
Noter l'origine de chaque mission est ce qui rend le système honnête. Au bout de six mois, vous saurez quel canal vous nourrit réellement, et vous pourrez arrêter ceux qui ne donnent rien.
Écouter ceux qui ont un agenda plein
Les listes de canaux sont partout. Ce qui aide vraiment, c'est d'entendre un freelance qui a le même métier que vous raconter d'où viennent ses clients cette année, combien il facture, et ce qu'il a arrêté de faire.
Sur Tribune, des indépendants en activité le racontent en direct, et vous pouvez leur demander ce qui marcherait dans votre situation. Les premières minutes de chaque session sont en écoute libre : jetez un œil aux sessions freelance.