La trésorerie d'une petite entreprise : l'anticiper plutôt que la subir
Une entreprise rentable peut tomber faute de trésorerie. Un plan simple sur treize semaines, quelques règles sur les délais de paiement et une réserve suffisent souvent à éviter la plupart des mauvaises surprises.
Le carnet de commandes est plein, le chiffre d'affaires progresse, et pourtant vous regardez le solde du compte avec inquiétude chaque fin de mois. La TVA tombe en même temps que les salaires, un gros client a décalé son paiement, et le fournisseur exige d'être payé à la commande.
C'est le paradoxe le plus répandu chez les petites entreprises : on peut être rentable et manquer d'argent. Le bénéfice se mesure sur l'année ; la trésorerie se vit au jour le jour. Une grande part des défaillances de petites entreprises tient à un problème de trésorerie plus qu'à un manque de clients.
Pourquoi la rentabilité ne suffit pas
Une vente est comptée le jour de la facture, mais l'argent arrive trente, quarante-cinq ou soixante jours plus tard. Pendant ce temps, vous avez payé le matériel, les salaires et parfois la TVA sur une facture non encore encaissée. Plus l'entreprise grandit vite, plus cet écart se creuse : la croissance consomme de la trésorerie.
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| Chiffre d'affaires facturé | Trésorerie en fin de mois | Total | |
|---|---|---|---|
| Janv. | 20 k€ | 15 k€ | 35 k€ |
| Févr. | 24 k€ | 12 k€ | 36 k€ |
| Mars | 28 k€ | 9 k€ | 37 k€ |
| Avr. | 32 k€ | 7 k€ | 39 k€ |
| Mai | 36 k€ | 6 k€ | 42 k€ |
| Juin | 40 k€ | 6 k€ | 46 k€ |
Voir les données
| Janv. | Févr. | Mars | Avr. | Mai | Juin | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires facturé | 20 | 24 | 28 | 32 | 36 | 40 |
| Trésorerie en fin de mois | 15 | 12 | 9 | 7 | 6 | 6 |
S'y ajoutent les échéances fiscales, qui tombent souvent au pire moment. La TVA collectée sur vos ventes n'est pas à vous : elle transite par votre compte avant d'être reversée. Beaucoup de jeunes entreprises la dépensent sans s'en rendre compte, puis découvrent une échéance qu'elles ne peuvent pas honorer. Même chose pour l'impôt sur les sociétés et ses acomptes, calculés sur l'année précédente.
La saisonnalité joue aussi. Un commerce qui réalise un tiers de son chiffre en décembre, ou une agence dont les clients ferment en août, doit traverser des mois creux avec l'argent des mois pleins. Ne pas l'anticiper, c'est découvrir chaque année le même trou au même moment.
Le plan de trésorerie sur treize semaines
L'outil le plus utile tient dans un tableur. Treize colonnes, une par semaine, soit un trimestre. En lignes, ce qui entre et ce qui sort, à la date où l'argent bouge réellement, pas à la date de facture.
Le solde bancaire du jour, pas celui de l'expert-comptable du mois dernier.
Factures émises avec leur date de paiement probable, en tenant compte des habitudes de chaque client.
Salaires, loyer, fournisseurs, abonnements, remboursements d'emprunt, TVA, cotisations, acomptes d'impôt.
La semaine où le solde prévu est le plus faible. C'est elle qui décide de vos actions.
Quinze minutes le lundi : remplacer le prévu par le réel, ajouter une semaine au bout.
Deux scénarios valent mieux qu'un. À côté du plan réaliste, tenez une version pessimiste : le plus gros client paie avec un mois de retard, une vente attendue ne se fait pas. Si le point bas du scénario pessimiste reste positif, vous êtes serein. S'il plonge, vous savez exactement quelle action préparer.
Les leviers pour éviter le trou
| Acomptes à la commande | Encaisser avant de dépenser | Immédiat, à la prochaine vente |
| Relances clients systématiques | Raccourcir le délai d'encaissement | Quelques semaines |
| Négocier les délais fournisseurs | Décaisser plus tard | Variable, selon la relation |
| Réserve de trésorerie | Absorber un décalage | Plusieurs mois à constituer |
| Facilité de caisse ou découvert autorisé | Couvrir un creux court | À négocier avant d'en avoir besoin |
| Affacturage | Encaisser les factures tout de suite, contre une commission | Quelques semaines |
Un conseil revient chez beaucoup de dirigeants : négocier une ligne de crédit quand tout va bien. Une banque prête volontiers à une entreprise qui n'en a pas besoin, beaucoup moins à celle qui appelle en urgence.
La réserve de trésorerie est le levier le plus simple et le plus négligé. Deux à trois mois de charges fixes sont souvent cités comme repère pour une petite entreprise, davantage si l'activité est cyclique ou concentrée sur peu de clients. La constituer prend du temps ; c'est pour cela qu'on commence dès les premiers bénéfices, avant de se verser des dividendes.
Les signaux d'alerte
- Vous décalez le paiement de la TVA ou des cotisations pour payer autre chose.
- Le point bas de votre plan passe sous un mois de charges fixes.
- Un seul client représente plus du tiers de vos encaissements.
- Vous ne vous êtes pas versé de rémunération depuis plusieurs mois sans l'avoir décidé.
Si plusieurs de ces signaux s'allument, parlez-en tôt : à votre expert-comptable, à votre banque, et le cas échéant aux dispositifs d'accompagnement des entreprises en difficulté, qui interviennent d'autant mieux qu'on les sollicite en amont.
Anticiper, enfin, c'est aussi savoir dire non. Une grosse commande payable à quatre-vingt-dix jours peut être une excellente nouvelle pour le chiffre d'affaires et une très mauvaise pour la trésorerie, si elle oblige à acheter du matériel et payer des heures supplémentaires trois mois avant d'être encaissée. Passer chaque gros contrat au crible du plan de trésorerie avant de signer évite de mourir de son propre succès.
Entendre des dirigeants parler de leur trésorerie
Un modèle de plan de trésorerie se télécharge en deux minutes. Ce qui manque, c'est d'entendre un dirigeant raconter le mois où il a failli ne pas payer les salaires, ce qu'il a négocié avec sa banque, et ce qu'il fait désormais chaque lundi.
Sur Tribune, des entrepreneurs en activité en parlent en direct, et vous posez votre question dans le chat. Les premières minutes sont en écoute libre : voyez les sessions finance.