Comment trouver une idée de business qui tient
La plupart des idées meurent avant d'avoir un client, et jamais pour la raison qu'on croit. Où les chercher, comment les filtrer en trois questions, et le test des dix conversations.
La plupart des idées de business meurent avant d'avoir un client, et presque jamais pour la raison qu'on croit. Ce n'est pas le produit qui manquait, ni l'argent : c'est que personne n'avait le problème qu'il résolvait, ou que ceux qui l'avaient ne payaient pas pour le résoudre.
Chercher une idée n'est donc pas un exercice de créativité. C'est un travail d'enquête : trouver un problème coûteux, vérifier qu'on paie déjà pour le régler mal, et se placer là.
Une idée n'est pas un produit, c'est une hypothèse
« Une application pour les restaurateurs » n'est pas une idée : c'est une catégorie. Une idée s'écrit en une phrase qui contient un qui, un quoi et un combien — sans quoi il n'y a rien à vérifier.
Les quatre familles où les idées se trouvent
Les idées qui marchent viennent rarement d'une intuition. Elles viennent d'un endroit où l'on avait déjà accès à l'information avant les autres.
Ce que vous faites à la main chaque semaine depuis trois ans, d'autres le font aussi. Vous connaissez le vocabulaire, les acheteurs et le prix qu'ils acceptent — trois choses qu'un inconnu met un an à apprendre.
Un logiciel détesté avec dix mille clients est un meilleur signal qu'un marché vide. La demande est prouvée ; il reste à faire mieux sur un segment.
Une norme, une loi, une plateforme qui change ses conditions : chaque changement crée un travail que personne n'avait à faire l'année d'avant, et six mois d'avance sur ceux qui découvriront.
Il reste des secteurs entiers qui tournent au tableur et au téléphone. C'est moins séduisant qu'une place de marché, et le taux de survie y est bien meilleur.
Comment savoir si l'idée tient, avant d'écrire une ligne
Trois questions, dans cet ordre. Une réponse négative à l'une des trois arrête tout — et c'est le but : arrêter tôt coûte une semaine, arrêter tard coûte deux ans.
| Le problème coûte-t-il cher ? | On peut chiffrer la perte : heures, euros, clients | « Ce serait pratique » |
| Paie-t-on déjà pour le régler ? | Un logiciel, un prestataire, un stagiaire | Personne ne dépense rien |
| Sait-on où trouver ces gens ? | Un salon, un forum, une liste, un métier nommé | « Tout le monde » |
- Le problème
- Qui l'a, précisément
- Ce qu'il coûte par mois
- Comment il est réglé aujourd'hui
- L'acheteur
- Qui signe le chèque
- Où on le trouve
- Ce qu'il paie déjà
- La preuve
- Dix conversations
- Trois pré-commandes
Le test des dix conversations
Avant de construire quoi que ce soit, parlez à dix personnes qui ont le problème. Pas pour leur présenter votre solution — pour leur faire raconter la dernière fois qu'ils l'ont rencontré. Ce qu'ils ont fait, combien de temps ça a pris, ce que ça a coûté.
- « Est-ce que vous utiliseriez… ? »
- On présente sa solution
- L'autre est poli
- On sort convaincu
- « Racontez-moi la dernière fois »
- On ne parle pas de sa solution
- L'autre donne des chiffres
- On sort avec un problème mieux compris
Ce qui distingue une idée d'un projet
- Une intuition
- Un problème chiffré
- Dix conversations
- Une offre, un prix
- Trois clients payants
Voir les liaisons
- Une intuition → Un problème chiffré · on chiffre la perte
- Un problème chiffré → Dix conversations · on va voir les gens
- Dix conversations → Une offre, un prix · on écrit ce qu'on vend
- Une offre, un prix → Trois clients payants · on demande de l'argent
La plupart des projets s'arrêtent entre la deuxième et la troisième étape : c'est là qu'il faut sortir de chez soi. C'est aussi le seul endroit où l'on apprend quelque chose qu'on ne savait pas déjà.
Une idée qu'on n'a pas encore essayé de vendre n'est pas une idée. C'est une préférence.
— Diego Demazure, cofondateur de Tribune