Calculateur LTV / CAC
Ce qu'un client coûte face à ce qu'il rapporte, et en combien de mois l'acquisition est remboursée.
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| Ce qu'un client rapporte, face à ce qu'il coûte | |
|---|---|
| Valeur | 980 € |
| Coût | 250 € |
| Bénéfice | 730 € |
- Valeur du client (marge)
- 980 €
- Durée de vie moyenne
- 25 mois
- Marge par mois et par client
- 39 €
- Bénéfice net par client
- 730 €
- Remboursement
- 6,4 mois
- Coût maximal pour un rapport de 3
- 327 €
Un client vous rapporte 3,9 fois ce qu'il vous coûte : 980 € de marge pour 250 € d'acquisition, soit 730 € de bénéfice par client.
Il vous faut 6,4 mois pour récupérer ce que vous avez dépensé. C'est ce délai, et non le rapport, qui décide de la trésorerie : entre l'euro dépensé et l'euro revenu, il faut pouvoir tenir.
Au-dessus de 3, la règle du métier dit qu'on peut dépenser davantage. Vous avez de la marge jusqu'à 327 € par client avant d'y toucher.
Comment ce calcul est fait
Deux nombres, deux verdicts différents
Le rapport dit si le modèle tient. Le délai de remboursement dit si la trésorerie suit. Ils ne se répondent pas : un rapport de 4 avec dix-huit mois de remboursement décrit une entreprise rentable qui manque de cash tous les mois, et c'est cette combinaison-là qui ferme des sociétés en croissance.
D'où vient le seuil de 3
Sous 1, chaque client acquis fait perdre de l'argent. Entre 1 et 3, le modèle fonctionne mais ne finance ni les salaires ni le produit — tout le bénéfice repart en acquisition. Au-dessus de 3, il reste de quoi faire tourner l'entreprise. C'est une règle du métier, pas une loi : elle vaut ce que vaut la marge que vous y avez mise.
Le remboursement se calcule sur la marge mensuelle
Diviser le coût d'acquisition par le prix mensuel donne un délai plus court que la réalité : on rembourse avec ce qu'on garde, pas avec ce qu'on facture. C'est cette erreur qui fait dépenser trop, parce qu'elle rend le retour plus rapide qu'il ne l'est de vingt à trente pour cent.
Ce que le calcul ne fait pas
Il ignore l'expansion, qui améliore le rapport sans changer le délai. Il suppose un paiement mensuel : un abonnement annuel encaissé d'avance rembourse le coût d'acquisition le premier jour, ce qui change entièrement la question de trésorerie. Et il tient le coût d'acquisition pour constant, alors qu'il monte à mesure qu'on dépense.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un bon rapport LTV/CAC ?
Trois, selon la règle du métier. En dessous, l'acquisition mange le bénéfice ; bien au-dessus, la question est plutôt de savoir pourquoi vous ne dépensez pas davantage — un rapport de 8 signale souvent une croissance freinée par prudence.
Que faut-il mettre dans le coût d'acquisition ?
Tout ce qui a servi à obtenir le client : budget publicitaire, salaires des équipes commerciales et marketing, outils, commissions. Le calcul honnête divise la dépense totale de la période par le nombre de clients signés dans la même période. Ne garder que la publicité donne un chiffre flatteur qui ne décide de rien.
Combien de mois pour rembourser un coût d'acquisition ?
Douze mois est le repère habituel en vente aux entreprises, six mois pour un produit vendu aux indépendants. Au-delà, chaque nouveau client creuse la trésorerie avant de la remplir : c'est tenable avec de l'argent devant soi, pas en s'autofinançant.
Faut-il compter les inscrits gratuits ?
Dans le coût, oui : ils ont été acquis. Dans le nombre de clients, non. C'est ce qui rend le coût d'acquisition d'un modèle freemium bien plus élevé qu'il n'y paraît — et ce qui explique que le même produit change de rentabilité selon la façon dont on compte.