Freemium ou essai gratuit : lequel choisir pour son SaaS
Offrir une version gratuite pour toujours, ou quatorze jours d'accès complet : le choix paraît anodin. Il change pourtant votre coût de support, votre taux de conversion et le genre de clients que vous attirez.
Au moment de mettre en ligne votre page de tarifs, une question se pose : faut-il une formule gratuite ? Tout le monde semble en proposer une. Certains donnent l'outil pour toujours avec des limites, d'autres ouvrent tout pendant deux semaines. Les deux marchent, mais pas pour les mêmes produits.
Le mauvais choix se paie discrètement : des milliers d'utilisateurs gratuits qui remplissent votre support sans jamais payer, ou un essai trop court qui fait partir les gens avant qu'ils aient compris l'outil. Voici comment trancher.
Deux logiques différentes
- Une version gratuite sans limite de durée
- Beaucoup d'utilisateurs, peu de payants
- L'outil se diffuse de lui-même, souvent par le partage
- Chaque utilisateur gratuit coûte (hébergement, support)
- Accès complet pendant 7 à 30 jours
- Moins d'inscrits, mais plus motivés
- Une échéance qui pousse à décider
- Demande que la valeur se voie vite
Les taux de conversion, en ordre de grandeur
En freemium, il est courant que seuls 1 à 5 % des utilisateurs gratuits deviennent payants. En essai gratuit sans carte bancaire, on constate souvent 5 à 15 %. Avec carte demandée à l'inscription, la conversion en fin d'essai monte fréquemment bien plus haut, mais les inscriptions baissent fortement. Ce sont des repères, pas des promesses.
La différence tient surtout au moment où l'utilisateur rencontre le prix. En freemium, il ne le voit que le jour où il dépasse une limite, parfois des mois plus tard. En essai gratuit, il le connaît dès le départ et sait qu'une décision l'attend. Le premier modèle mise sur le volume et le temps, le second sur l'intention et l'échéance. Aucun n'est meilleur dans l'absolu : tout dépend de la façon dont votre produit se découvre et se diffuse.
Voir les données
| Inscriptions | Clients payants | Total | |
|---|---|---|---|
| Freemium | 1 000 | 30 | 1 030 |
| Essai sans carte | 1 000 | 100 | 1 100 |
| Essai avec carte | 400 | 160 | 560 |
Voir les données
| Freemium | Essai sans carte | Essai avec carte | |
|---|---|---|---|
| Inscriptions | 1000 | 1000 | 400 |
| Clients payants | 30 | 100 | 160 |
Le freemium n'est pas perdant pour autant : ses utilisateurs gratuits font parfois venir d'autres utilisateurs, et une partie paie des mois plus tard. Mais ce mécanisme ne fonctionne que si le produit se partage naturellement.
Quand choisir le freemium
- Votre outil se partage : un document envoyé, un lien public, un invité dans un espace de travail.
- Un utilisateur gratuit vous coûte presque rien à servir, et n'a presque jamais besoin du support.
- Votre marché est large : il faut beaucoup de monde pour que 2 % fassent un revenu.
- La limite de la version gratuite se fait sentir naturellement quand l'usage grandit.
Quand choisir l'essai gratuit
- Vous vendez à des professionnels sur un marché étroit, où chaque inscrit compte.
- La valeur se voit en quelques jours, une fois l'outil configuré.
- Votre produit coûte à faire tourner (calcul, données, intégrations).
- Vous êtes seul et ne pouvez pas absorber le support de milliers de comptes gratuits.
Régler la durée et la carte
La durée de l'essai doit couvrir le temps nécessaire pour obtenir un premier résultat, pas plus. Si vos utilisateurs voient la valeur en trois jours, un essai de trente jours ne fait que retarder la décision. Quatorze jours est un point de départ raisonnable pour beaucoup d'outils professionnels.
Demander la carte à l'inscription filtre les curieux et augmente la conversion, mais fait fuir une partie des gens sérieux qui veulent d'abord regarder. Testez les deux sur quelques semaines chacun, et comparez le nombre de clients payants à la fin, pas le nombre d'inscrits.
Le modèle hybride, et ses pièges
Beaucoup d'éditeurs combinent les deux : une version gratuite limitée, et un essai du palier payant proposé au moment où l'utilisateur touche une limite. Sur le papier, c'est le meilleur des deux mondes. En pratique, c'est aussi deux systèmes à entretenir, deux parcours à tester et une page de tarifs plus difficile à lire.
L'autre piège du freemium est de placer la limite au mauvais endroit. Trop généreuse, la version gratuite suffit à la majorité, et personne ne paie. Trop serrée, elle ne permet pas de voir la valeur, et personne ne reste. La bonne limite se situe là où l'utilisateur qui réussit grâce à l'outil en a naturellement besoin de plus : plus de projets, plus de collègues, plus de volume.
Quel que soit votre choix, gardez une chose en tête : vous pouvez changer. Passer d'un essai gratuit à un freemium, ou l'inverse, se fait couramment après quelques mois, quand les chiffres réels ont remplacé les suppositions. Ce qui coûte cher, c'est de ne jamais mesurer ce que donne le modèle choisi.
Suivez pour cela une seule chose : le nombre de clients payants obtenus pour cent inscriptions, mois après mois.
Demander à ceux qui ont testé
Chaque produit réagit différemment, et les chiffres qui circulent sont des moyennes. Ce qui aide vraiment, c'est d'entendre un fondateur raconter ce qu'il a changé et ce que ça a donné. Sur Tribune, les sessions SaaS sont en direct : vous décrivez votre produit dans le chat, vous demandez quel modèle il choisirait à votre place. Les premières minutes sont en écoute libre.