MRR, ARR, LTV, CAC : les indicateurs d'un SaaS expliqués simplement
Quatre sigles reviennent dans toutes les conversations sur le SaaS. Ils se calculent simplement, mais on les calcule souvent faux. Voici ce que chacun mesure, comment l'obtenir, et ce qu'il vous dit vraiment.
Vous lisez un fil sur un SaaS qui vient d'atteindre « 10 k de MRR », avec une « LTV/CAC à 4 ». Vous hochez la tête, et vous n'êtes pas tout à fait sûr de savoir calculer les vôtres. C'est normal : ces sigles s'emploient partout et s'expliquent rarement.
Ils sont pourtant utiles, à condition de les calculer honnêtement. Quatre indicateurs suffisent pour savoir si un SaaS tient debout : ce qu'il encaisse chaque mois, ce qu'il encaisserait sur un an, ce que rapporte un client sur toute sa durée de vie, et ce qu'il coûte d'en trouver un.
Les quatre, en une table
| MRR | Revenu récurrent mensuel | Somme des abonnements actifs, ramenés au mois |
| ARR | Revenu récurrent annuel | MRR × 12 |
| LTV | Valeur d'un client sur sa durée de vie | Revenu mensuel moyen par client × marge ÷ churn mensuel |
| CAC | Coût d'acquisition d'un client | Dépenses marketing et commerciales ÷ nouveaux clients |
MRR et ARR : ce qui revient chaque mois
Le MRR ne compte que le récurrent. Un abonnement annuel de 600 € compte pour 50 € par mois, pas 600 € le mois où il est payé. Les frais de mise en place, les prestations ponctuelles et les ventes uniques n'y entrent pas. C'est l'erreur la plus fréquente : gonfler le MRR avec des encaissements qui ne reviendront pas.
L'ARR n'est que le MRR multiplié par douze. Il sert surtout quand vos clients paient à l'année, ou pour parler à des investisseurs. Pour piloter un petit SaaS au quotidien, le MRR suffit.
LTV : ce que vaut un client
La LTV estime ce qu'un client vous rapporte avant de partir. Si un client paie 40 € par mois, que votre marge est de 85 % et que votre churn mensuel est de 4 %, il reste en moyenne 25 mois (1 ÷ 0,04). Sa LTV vaut donc 40 × 0,85 × 25, soit 850 €.
CAC : ce que coûte un client
Le CAC additionne tout ce que vous dépensez pour attirer des clients sur une période (publicité, outils, prestataires, et votre temps si vous voulez être honnête) et le divise par le nombre de clients gagnés. 1 500 € dépensés pour 10 nouveaux clients : un CAC de 150 €.
Au début, beaucoup de fondateurs affichent un CAC proche de zéro parce qu'ils vendent à leur réseau. C'est vrai, mais ça ne durera pas : le réseau s'épuise, et le vrai CAC apparaît quand il faut aller chercher des inconnus.
Le ratio qui tranche
Rapporter la LTV au CAC dit si votre modèle tient. Un repère souvent cité : une LTV au moins trois fois supérieure au CAC. En dessous d'un, vous perdez de l'argent sur chaque client. On regarde aussi le délai de récupération : combien de mois de marge il faut pour rembourser le CAC.
Voir les données
| Mois nécessaires pour rembourser un CAC de 150 € | |
|---|---|
| 19 €/mois | 9,3 mois |
| 39 €/mois | 4,5 mois |
| 79 €/mois | 2,2 mois |
Voir les données
| 19 €/mois | 39 €/mois | 79 €/mois | |
|---|---|---|---|
| Délai de récupération | 9.3 | 4.5 | 2.2 |
Les erreurs de calcul les plus courantes
Compter les essais gratuits dans le MRR est la première. Un client en essai ne paie pas encore : il n'entre dans le MRR qu'au premier paiement. La deuxième est d'oublier les remises : un client à 49 € avec 50 % de réduction pendant six mois rapporte 24,50 €, et c'est ce montant qui compte.
La troisième concerne le CAC : ne compter que la publicité et oublier les outils, les prestataires ou le temps passé à produire du contenu. Votre CAC paraît alors excellent, jusqu'au jour où vous essayez d'augmenter le budget et découvrez que le reste ne suit pas.
La dernière est de tout mélanger dans une moyenne. Un client venu par recommandation et un client venu par publicité n'ont ni le même coût, ni la même durée de vie. Dès que vous avez deux canaux, calculez le CAC et la LTV par canal : c'est souvent là qu'on découvre qu'un canal rentable finance un canal qui ne l'est pas.
Pour démarrer, un simple tableur suffit : une ligne par mois, une colonne par indicateur. Les outils d'analyse viendront plus tard, quand vous saurez quelle question vous voulez leur poser.
Voir des tableaux de bord réels
Les formules se trouvent partout. Ce qu'on voit rarement, c'est le tableau de bord d'un vrai SaaS, avec ses mois ratés et ses calculs approximatifs. Dans les sessions SaaS de Tribune, des fondateurs en activité montrent leurs indicateurs en direct et répondent aux questions du chat sur les vôtres. Les premières minutes sont en écoute libre.